Россиянам советуют не ждать, пока начальник сам догадается поднять зарплату: сентябрь и октябрь — самое удачное время для разговора о деньгах. Как подготовиться к сложной беседе, какую сумму назвать и что ответить на пресловутое «в компании нет бюджета» — пошаговая инструкция от «МК».

Фото: Лилия Шарловская

Именно в сентябре-октябре во многих компаниях начинается формирование бюджетов на следующий год, поэтому вопрос о пересмотре зарплаты может оказаться особенно своевременным.

Представители HR-агентств рекомендуют в начале осени просить повышения у начальства на 12–15%, если задача — компенсировать рост повседневных расходов. При этом для реального увеличения дохода, по их оценке, прибавка должна быть ближе к 20%. Хотя эксперты и отмечают, что массовая индексация зарплат может составить лишь 6–10%, поэтому рассчитывать на автоматические 15–20% всем подряд сотрудникам не стоит.

Но главное в разговоре с начальником — не назвать конкретную сумму прибавки. Важнее то, как ему объяснить, почему вы стоите этих денег.

Просить страшно

Для многих разговор о зарплате оказывается психологически сложнее, чем разговор о новых должностных обязанностях. Человек может годами брать на себя дополнительную работу, задерживаться в офисе, обучаться, закрывать свои и чужие задачи и при этом испытывать неловкость при мысли о том, чтобы попросить за это больше денег.

Психологи объясняют, что одна из главных причин, по которой сотрудники откладывают такой разговор, — страх отказа. Человек боится, что после этой просьбы начальник начнет хуже к нему относиться или сочтет его неблагодарным. В результате сотрудник предпочитает вообще ничего не требовать и тем самым сам отказывается от любой возможности изменить ситуацию.

Карьерные консультанты советуют воспринимать разговор иначе: это не просьба о милости, а обычные рабочие переговоры. Вы не требуете денег «потому что вам хочется». Вы предлагаете работодателю пересмотреть стоимость вашей работы. Именно поэтому первая задача — убрать из головы мысль: «Мне неудобно просить».

Вам же не дарят эти деньги в конце-концов, вы их отработаете…

Шаг первый. Не идите к начальнику с пустыми руками

Фраза «я много работаю, поэтому хочу получать больше» — весьма слабый аргумент. Перед разговором с руководством составьте короткий список своих результатов хотя бы за последние 6–12 месяцев.

Не:

— работаю больше всех;

— постоянно задерживаюсь;

— очень стараюсь;

— у меня стало больше стресса.

А:

— увеличил продажи на 18%;

— привлек 15 новых клиентов;

— взял на себя обязанности уволившегося сотрудника;

— стал вести дополнительное направление;

— сократил время выполнения задачи с трех дней до одного;

— самостоятельно освоил программу, которая теперь используется в работе;

— закрыл крупный проект раньше срока.

Чем конкретнее результат, тем проще объяснить руководителю, почему дополнительные расходы на вас для него имеют смысл.

Эксперты по переговорам Гарвардской школы права также советуют связывать просьбу не с личными обстоятельствами сотрудника, а с его вкладом в работу компании: результатами, дополнительными обязанностями, навыками и рыночной стоимостью специалиста.

Шаг второй. Узнайте, сколько вы стоите на рынке

Вторая ошибка — приходить с цифрой, взятой с потолка. Посмотрите вакансии на аналогичную должность. Сравните зарплаты специалистов с вашим опытом, регионом, обязанностями и уровнем ответственности.

Если выясняется, что сотрудники с аналогичным функционалом получают заметно больше, это становится аргументом.

Не стоит говорить:

«А вот у конкурентов платят 200 тысяч, поэтому дайте мне 200»

Лучше:

«Я посмотрел рынок и вижу, что специалисты с моим опытом и объемом задач сейчас получают примерно X–Y. При этом за последний год мой функционал расширился. Поэтому хотел бы обсудить пересмотр моей зарплаты».

Карьерные консультанты также рекомендуют заранее определить для себя три цифры:

минимум — ниже этой суммы соглашаться не стоит;

комфортная сумма — то, на что вы рассчитываете;

желаемая сумма — результат удачных переговоров.

Это важно сделать до встречи, а не когда начальник уже глядит вам прямо в глаза.

Шаг третий. Не говорите о своих расходах

Никому не интересно знать, что у вас ипотека, ребёнок пошел в школу или жена ушла в декрет. Для вашего работодателя это вообще не аргументы.

Начальник не обязан оплачивать ваши личные расходы. Зато он заинтересован понять, какую конкретную пользу вы приносите компании и почему ваша работа должна стоить дороже.

Психологи и карьерные консультанты отдельно предупреждают: давление на жалость и эмоциональный рассказ о личных обстоятельствах обычно работает хуже, чем спокойная деловая аргументация.

Шаг четвертый. Не начинайте с внезапных оправданий

Самое плохое начало: «Извините, что беспокою, я вообще очень неудобно себя чувствую, но, может быть, если есть возможность…» После такого вступления человек уже психологически поставил себя в позицию просителя.

Лучше начать спокойно и взвешенно: «Я хотел бы обсудить пересмотр моей зарплаты».

И дальше приводите только факты. И не надо тут же начинать объяснять, почему вы «не настаиваете» и «понимаете, что сейчас сложные времена». Дайте руководителю подумать и ответить.

Шаг пятый. Что ответить на «денег нет»

Это, пожалуй, самая частая причина для отказа. Но не сразу уходить со словами: «Ну, тогда понятно». Переспросите: «Правильно ли я понимаю, что вопрос не в моей компетенции, а в текущем бюджете?»

Если ответ — да, тогда следующий вопрос: «Когда мы можем вернуться к этому вопросу?» И главное: «Какие результаты или изменения в моей зоне ответственности должны произойти, чтобы повышение стало возможным?»

Тогда у вас появляется конкретная дорожная карта. Не «посмотрим потом», а:

— выполните проект;

— увеличьте продажи;

— возьмите новое направление;

— достигните конкретного показателя;

— дождитесь следующего бюджетного цикла.

Шаг шестой. Торгуйтесь не только за деньги

Зарплата не единственный предмет переговоров. Если компания действительно не может увеличить оклад прямо сейчас, можно обсуждать:

премию за результат;

бонус за проект;

дополнительный отпуск;

гибкий график;

удаленную работу;

оплату обучения;

повышение должности;

расширение полномочий с зафиксированным пересмотром зарплаты позже.

Гарвардские эксперты по переговорам также советуют смотреть шире базового оклада: условия работы, обязанности, развитие, гибкость и другие элементы компенсационного пакета могут стать частью сделки.

Но есть важный нюанс.

Если вам говорят «давайте пока просто добавим вам еще обязанностей, а потом когда-нибудь повысим зарплату» – знайте: дополнительная работа сама по себе не является гарантией будущей прибавки.

Шаг седьмой. Не угрожайте увольнением

Фраза: «Не повысите — уйду» звучит эффектно, но только если вы действительно готовы уволиться. Но использовать выдуманный офер исключительно как средство давления не стоит. Когда выяснится, что другого предложения не существует, доверие будет потеряно.

А если вы, и вправду, готовы уйти, сначала честно ответьте себе: готовы ли вы сделать это здесь и сейчас, если услышите «тогда пишите заявление»? Эксперты отмечают, что это очень рискованная стратегия: и использовать ее стоит только тогда, когда человек действительно готов уходить прямо с завтрашнего дня.

Чего точно не стоит говорить:

«Мне очень нужны деньги».

Это правда, но не аргумент для работодателя.

«У Васи и Пети зарплаты больше».

Если только у вас нет объективных данных о разнице в функционале и оплате.

«Я столько лет здесь работаю».

Стаж сам по себе не всегда означает рост стоимости специалиста.

«Я уволюсь».

Если вы не готовы действительно уйти.

«Мне все говорят, что я получаю мало».

Кто все и какое отношение это имеет к бизнесу?

«Ну, хотя бы немного прибавьте».

Тем самым вы только что сообщили начальнику, что готовы согласиться на что угодно.

Психологический лайфхак: отрепетируйте отказ

Перед разговором полезно представить не только, что вы будете делать в случае успеха, но и в случае отказа. Например, начальник скажет: «Сейчас прибавить не можем».

Ваш ответ: «Понимаю. Тогда давайте определим, при каких условиях мы можем вернуться к вопросу и когда это лучше сделать».

Начальник: «Ты хочешь слишком много».

Вы: «Готов обсудить сумму. При этом хотел бы понять, какой уровень оплаты вы считаете соответствующим моему нынешнему функционалу».

Начальник: «У всех сейчас сложные времена».

Вы: «Понимаю. Поэтому предлагаю обсудить не только повышение сейчас, но и конкретный план, при выполнении которого мы пересмотрим мою компенсацию».

Когда человек заранее знает, что сказать в неприятной ситуации, страх разговора заметно снижается.

Главный лайфхак: не ждите, пока вас «заметят»

Очень многие сотрудники надеются, что начальник однажды сам скажет: «Как же вы много для нас сделали. Давайте немедленно повысим вам зарплату». Иногда так бывает. Но чаще всего – увы. Ваш непосильный труд может быть заметен только для вас и практически невидим для руководителя, который одновременно следит за десятками сотрудников. Поэтому повышение зарплаты — это, к сожалению, не экзамен на скромность, а важные переговоры. Если вам отказали, это не означает, что вы плохой специалист. Но отказ — это тоже информация.

И, если вам не могут или не хотят объяснить, что должно измениться, чтобы ваша зарплата выросла в обозримом будущем, возможно, что действительно пришло время оценить не только свою стоимость для этой компании, но и рынок вокруг нее.